„Berufsunfähigkeitsversicherung ist nicht nur für Akademiker gedacht“

Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist ein Produkt für alle Zielgruppen, sagt Jenny Suttrup. Wir sprachen für Biomex.TV mit der Biometrie-Expertin der LV 1871 über eine erfolgreiche Kundenansprache und warum Kunden den Bedarf an einer BU-Absicherung noch nicht erkannt haben.

Biomex.TV: Viele Vermittler meinen, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung nur etwas für Gutverdiener oder Akademiker ist. Die LV 1871 ist da anderer Meinung. Warum ist das so?

Jenny Suttrup: Ich würde nicht sagen, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) nur für Akademiker gedacht ist. Grundsätzlich ist die BU für alle die sinnvollste Absicherung. Vielmehr ist der Zeitpunkt entscheidend, wann die Police abgeschlossen wird. Denn je früher man dran ist, desto besser, da wir beim Kunden meist noch einen bessern Gesundheitszustand vorfinden. Zudem sind die Prämien in jüngerem Alter günstiger und es bestehen zahlreiche Möglichkeiten für einen weiteren Auf- und Ausbau. Vermittler sprechen eine breite Zielgruppe an – allerdings ist der Zugang zu den genannten Zielgruppen oft einfacher, weil sie sich bereits mit dem Thema beschäftigt haben und die finanziellen Hürden relativ niedrig sind.

Sie sprechen mit Ihren Produkten verschiedene Zielgruppen an. Wie gelingt es Ihnen, die unterschiedlichen Bedürfnisse dieser Zielgruppen abzudecken?

Suttrup: Wenn wir uns auf eine Zielgruppe konzentrieren, analysieren wir alle Aspekte – von der Risikoprüfung bis zum Vertrieb. Wir holen uns Input von unseren Maklern, die direkt am Kunden dran sind und wissen, was dieser konkret braucht. Auch unser Produktmanagement und die Vertriebsmanager sind involviert. Wir schauen uns den Markt an, um den Bedarf möglichst punktgenau zu treffen. Außerdem ist es wichtig, kontinuierlich Feedback zu erhalten, um eventuell nachbessern. Oder im Nachhinein bestimmte Dinge integrieren zu können, die im ersten Anlauf gefehlt haben.

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Das heißt, die LV 1871 sammelt echtes Feedback von Maklern? Wie genau geschieht das?

Suttrup: Ja, genau. Das geschieht meist über den direkten Kontakt mit unseren Vertriebsmanagern. Wir führen Umfragen zu speziellen Themen durch und sprechen gezielt mit Maklern, die in bestimmten Zielgruppen unterwegs sind, etwa bei Ingenieuren oder Medizinern. Das Produktmanagement geht direkt ins Gespräch und fragt: Wie läuft es in der Praxis? Was benötigt ihr von uns? Welche Highlights oder Mehrwerte gibt bei anderen Unternehmen? So können wir unser Angebot bestmöglich anpassen.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Ansprache von Kunden in Bezug auf die Berufsunfähigkeitsversicherung?

Suttrup: Eine große Herausforderung ist die Aufklärung. Viele Menschen haben den Bedarf noch nicht erkannt. Es ist wichtig zu erklären, warum eine BU notwendig ist – denn jeder vierte wird im Laufe seines Erwerbslebens berufsunfähig. Schließlich ist niemand vor einem Unfall oder einer Krankheit gefeit. Die staatlichen Leistungen sind oft unzureichend und werden meist nur dann gezahlt, wenn sie praktisch im gesamten Arbeitsmarkt nicht mehr tätig sein können. Daher ist es wichtig, die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zu klären und individuell zu beraten. Zudem unterstützen wir unseren Vertrieb beziehungsweise unsere Vertriebspartner gezielt, indem wir Hintergrundinformationen geben, Schulungen anbieten und entsprechende Aufklärung betreiben.

Und wie sieht es beim Thema Risikolebensversicherung aus, die ja auch ein Schwerpunkt bei der LV 1871 ist? Welche Tipps gibt es hier für eine erfolgreiche Kundenansprache?

Suttrup: Hier sollte man nicht primär über das Thema Tod sprechen, sondern über den Absicherungsbedarf. Auch hier sind Zielgruppen verschieden. Ein Immobilienfinanzierer, der seine Immobilie absichern will hat einen anderen Bedarf als ein Familienvater. Bei ihm liegt der Fokus darauf, wie er die Familie absichern oder deren Lebensstandard erhalten kann und weniger auf dem Thema Tod. Der Bedarf ändert sich im Laufe der Zeit, und darauf müssen wir flexibel reagieren. Themen wie Tod oder Preis stehen daher nicht im Vordergrund, sondern viel mehr, was der Kunde braucht, der vor mir sitzt.

Gibt es moderne Risikolebensversicherungen, die mehr bieten als nur die Auszahlung im Todesfall?

Suttrup: Wir haben im Haus zwei Risikoleben-Anbieter. Dies ist zum einen die LV 1871 Leben mit drei unterschiedlichen Absicherungspaketen: Basis, Komfort und Premium. Zum anderen haben wir die Delta Direkt, die hauptsächlich im Bankenvertrieb bekannt ist, und einen starken Basisschutz mit sechs unterschiedlichen Bausteinen anbietet. Damit ermöglichen wir es dem Kunden, seinen Versicherungsschutz ganz individuell nach seinen Bedürfnissen zusammenzustellen. Auch hier kommt es wieder darauf an, welchen Kunden wir vor uns sitzen haben.

Und wie sieht es mit der Risikoprüfung aus? Was bietet die LV 1871 den Vermittlern, um den Abschlussprozess zu vereinfachen?

Suttrup: Wir sind bekannt dafür, die Risikoprüfung an die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe anzupassen. Jüngere Menschen haben andere Risikofaktoren als ein älterer Mensch oder ein Immobilienfinanzierer. Wenn eine Familie vor mir sitzt, ist der Familienschutz besonders relevant. Dieser sichert nicht nur den Versorger oder die versicherte Person ab, sondern auch die Familie. So werden beispielweise Leistungen fällig, wenn den Kindern etwas passiert oder sie schwer erkranken. Außerdem bieten wir mittlerweile die Möglichkeit, am Point of Sale direkt zu prüfen, ob die Annahme möglich ist – oder ob weitere Unterlagen nötig sind. Das erleichtert den Prozess mit Blick auf die jeweilige Zielgruppe erheblich.

Automatisierung und Digitalisierung sind in vielen Bereichen auf dem Vormarsch, besonders im Abschlussprozess. Es gibt jedoch Bedenken, dass individuelle Risikofaktoren dabei vernachlässigt werden könnten. Wie begegnet die LV 1871 diesen Bedenken?

Suttrup: Wir setzen Automatisierung ein, um Standardfälle effizient abbilden zu können. Tools wie Quickrisk bieten uns eine schnelle Ersteinschätzung. Gleichzeitig ist es wichtig, individuelle Risikoprüfungen nicht aus den Augen zu verlieren. Dort, wo persönlicher Kontakt erforderlich ist, schaffen wir Rücksprachemöglichkeiten und individuelle Betreuung. So können wir sowohl die Standardfälle schneller abschließen als auch ausreichend Zeit für die komplexeren, persönlichen Anliegen nehmen.

Wie stellt die LV 1871 sicher, dass bei der Automatisierung keine wichtigen Aspekte übersehen werden?

Suttrup: Unsere Risikoprofis arbeiten aktiv an der automatisierten Risikoprüfung mit. Es sind nicht nur IT-Spezialisten, die Input geben, sondern Fachleute aus der Praxis. Sie liefern wertvolles Feedback, welche Fragen wir stellen müssen und wo es Verbesserungsbedarf gibt. Auch Rückmeldungen von Vertriebspartnern sind wichtig, um sicherzustellen, dass wir laufend nachbessern. Dieser Prozess ist dynamisch. Themen wie psychische Erkrankungen werden ebenfalls immer besser abgebildet, sodass wir direkt von den Fachleuten lernen können.

Gibt es auch die Möglichkeit, direkt mit einem Ansprechpartner zu sprechen?

Suttrup: Auf jeden Fall! Bei uns bleibt der persönliche Kontakt ein zentraler Bestandteil.